近(jìn)日(rì)，全球最大(dà)的(de)連♣™γ 鎖會(huì)員(yuán)制(zhì)倉儲超市(shì) C ¥ostco 在中國(guó)大(dà)陸的(de)首家(jiā)門(mén)店  (diàn)正式開(kāi)業(yè)。♠'₩

　　原以為(wèi)這(zhè)類需要(y♥®"₩ào)繳納會(huì)費(fèi)的(de)超市(εβshì)「逼格」太高(gāo)，我等工(g÷↔☆ōng)薪階層難以負擔，Costco 內(nèi)勢必人(♣₩δβrén)數(shù)寥寥。

　　怎料，其生(shēng)意火(huǒ)爆程度令所有(yǒu)→✘π人(rén)大(dà)跌眼鏡：茅台、愛(ài)馬仕被秒(miǎo)光(gδ≤♦uāng)，停車(chē)場(chǎng←®)車(chē)位至少(shǎo)要(yào)等待三小(xi✘γ≠♥ǎo)時(shí)，大(dà)量安保人(rén)員(yuán)與警察紛•☆≤紛出動維護現(xiàn)場(chǎng)秩序。

　　最「奇葩」的(de)是(shì)，由于顧客實在太 ↔≥€多(duō)，商品供不(bù)應求，開(kāi)業(yè)僅 5 §←小(xiǎo)時(shí)，Costco 不(bù)得(d∏₽e)不(bù)閉門(mén)謝(xiè)客。

　　不(bù)愧是(shì)「全球第二大'₩(dà)零售商」，百聞不(bù)如(rú)一(yīπ&)見(jiàn)。

　　那(nà)，這(zhè)個(gè) C​γ®>ostco，到(dào)底是(shì)啥來(l£₽≤βái)頭?

　　Costco 創立于 1983 年(nián)，目前在全球 9 個(α≤×gè)國(guó)家(jiā)共擁有(yǒu) 700 多(duō)家(jiā α§")門(mén)店(diàn)，年(nián)銷售₹®≥ 額超過 1100 億美(měi)元，會(huì)員(γ§←yuán)數(shù)超過 8800 萬人(rén)。

　　近(jìn) 5 年(nián)來(l>©₽λái)，公司門(mén)店(diàn)數(shù)量保持快(kuài)速★<擴張，營業(yè)收入和(hé)歸母淨利潤基本保持穩健增長↑↕δ(cháng)，營業(yè)收入同比增速保持在 5% 左右。

　　與沃爾瑪對(duì)比的(de)亮(liàng)麗(lì)數(shù)σ£據：

　　淨利率：沃爾瑪約為(wèi) 1.3%，Co€↔'stco為(wèi) 2.2%;

　　庫存周轉率：Costco 的(de)庫存&♦周期僅 29.5 天，沃爾瑪為(wèi) 42 天;

　　單店(diàn)銷售額：1.7 億美(měi↓∏₩)元，沃爾瑪是(shì) 4300萬 美(měi)元;

　　單店(diàn)利潤：300 萬美(měi)元，約為✘♥¶(wèi)沃爾瑪 2 倍。

　　這(zhè)些(xiē)數(shù)據也(yě÷φ)揭示著(zhe)為(wèi)什(shén)麽 Costc↓∏€ o 能(néng)成為(wèi)新零售模式創新的(d₽α±€e)重要(yào)參考。

　　會(huì)員(yuán)制(zhì)：顧客需付費(fèi)成為✘>(wèi) Costco 會(huì)員(>>yuán)

　　什(shén)麽?去(qù)你(nǐ)的(dβ£÷∞e)超市(shì)買東(dōng)西(x>↓ī)辦會(huì)員(yuán)居然還(hái)要(yào)錢(→₹qián)?

　　1. 高(gāo)下(xià)單頻(pín)度和(h& é)高(gāo)單均價

　　有(yǒu)了(le)付費(fèi)會(h±©σ•uì)員(yuán)體(tǐ)系，一(yī)定要(yào)精心設計(jì)§ 會(huì)員(yuán)專享權益，如(rú)專享價格/折扣、專享商品、專享π$≈服務等等。

　　一(yī)旦買了(le)會(huì)員(yuán)，很(hěn)多(dελσ©uō)人(rén)都(dōu)會(huì)有(yǒu)種心态，就(β‌©αjiù)是(shì)花(huā)了(le)的(de)錢(qi<®λán)一(yī)定要(yào)賺回來(lái)，≈∞因此，會(huì)更頻(pín)繁地(dì)下(xià)單，每次‌↓δ下(xià)單買更多(duō)的(de)商品。γ•≤‌

　　根據亞馬遜公開(kāi)資料，Prime 會(huì)員(yuán)每∞® ÷年(nián)在亞馬遜消費(fèi)的(de)金(jīn)額在 1400 美(>↓měi)金(jīn)左右，而非會(huì)員(yuán' ε)消費(fèi)隻有(yǒu) 600 美(měi)金(jīλ↑n)。

　　2. 付費(fèi)會(huì)員(yuán)的® ₽≠(de)忠誠度高(gāo)，流失率低(dī)★φ

　　根據京東(dōng)公布的(de)數επσ(shù)據，京東(dōng) Plus 會(huì)員(yuán)忠誠★✔用(yòng)戶 98%，續費(fèi)率 80%。♠÷對(duì)比電(diàn)商平台的(de)高(gāo)流失率，98% 的& (de)忠誠度約等于顧客基本不(bù)會(huì)離(lí↔↑♣≥)開(kāi)。

　　會(huì)員(yuán)權益的(de)質量和(hé)性價比則是(shì)∏€↕δ續費(fèi)率的(de)關鍵。

　　3. 毛利補貼

　　Costco 有(yǒu) 8670 萬會→π(huì)員(yuán)，年(nián)營業(yè)額 1180 億，£♠人(rén)均消費(fèi) 1361 美(měi)元，★$會(huì)員(yuán)年(nián)費(fèi)≥ ♠ 60 美(měi)金(jīn)，60/1361=4.4↔©%，考慮到(dào) Costco 的(de)'<毛利約為(wèi) 12～13%，這(zhè)個(gè) 4.4% 的(♠ δ de)會(huì)員(yuán)費(fèi)£λ收入就(jiù)可(kě)以讓 Costco 把毛÷​利壓低(dī)超過 1/3 進行(xíng)商品銷售。

　　在價格十分(fēn)敏感的(de)超市​£(shì)消費(fèi)品領域，對(du↓↑ì)比非會(huì)員(yuán)超市(shì)，該機₹‍≈(jī)制(zhì)能(néng)建立強烈的(de)價格優勢。

　　會(huì)員(yuán)費(fèi)實質上(shàng)是(shì&≥λ☆)Costco盈利的(de)絕對(duì)關鍵。

　　4. 會(huì)員(yuán)數(shù)據

　　消費(fèi)者成為(wèi)付費(fèi)會(huì)員(yu"λ$án)時(shí)，會(huì)按要(yào)求填寫很(hěn)多(duō)​♣≠相(xiàng)關資料，而會(huì)員(yu∏>án)數(shù)據是(shì)經營分(fēn)析和(hé)營銷的(de)重中>π••之重。

　　由此，付費(fèi)會(huì)員(yuán)也(yě)是(shì)獲♠↑¥取會(huì)員(yuán)信息資料的(de)一(yī)個(​γ↔€gè)有(yǒu)效手段。

　　少(shǎo)而精的(de) SKU ：商品少(shǎo)而精∏‌

　　Costco 的(de) SKU 隻有(yǒuα"©₩) 3700 個(gè)左右，對(duì)比其餘超市(shì)有(yǒu)數¶'(shù)萬種 SKU，Costco 的(de)商品數(shù)量可(¶≈♥δkě)以說(shuō)是(shì)非常少(shǎoφ‌®§)而精。

　　顧客消費(fèi)絕大(dà)多(duō)數(shù♦ πσ)集中在頭部商品，選品的(de)關鍵不(bù)在多(duō)，而在精。

　　一(yī)般大(dà)家(jiā)去(qù)逛超市(shì)，會(huì₩≥λ✘)購(gòu)買的(de)商品大(dà)比例地(dì)集中≈≠在頭部 3000～5000 個(gè)商品，而剩下(xià÷‍ε♣)那(nà)些(xiē)長(cháng)尾商↕∑品，不(bù)但(dàn)占用(yòng)庫存≈‌ ®和(hé)流動資金(jīn)，也(yě)帶來(lái)更大(dà)的(de)₹©損耗。

　　精選 SKU 有(yǒu)很(hěn)$¶多(duō)優勢：

　　庫存周轉天數(shù)遠(yuǎn)低(dī)于同行(xβ'‍íng)。極低(dī)的(de)庫存周轉率使資¥φ金(jīn)運轉效率提升、經營成本降低(dī)。

　　坪效提升。少(shǎo)而精的(de)商品提升了(le)貨架的↓γ✘&(de)使用(yòng)效率，避免了(le)↕"長(cháng)尾商品對(duì)經營面積的(d¥↔e)占用(yòng)，從(cóng)而在單店(diàn)和(hé)單位面積産生γ₽(shēng)更大(dà)的(de)效益。

　　議(yì)價能(néng)力出色。少(shǎo)而¶®α精的(de) SKU 保證了(le)單一(yī) SKU≤←‌ 的(de)銷售量和(hé)進貨量巨大(dà)，使得(de) Costco §×★在與供應商進行(xíng)談判時(shí)，具有(yǒu↑↓)出色的(de)議(yì)價能(néng)力，甚♥"至能(néng)夠買斷部分(fēn)商品。高(gāo)性價比的(φ₽de)商品維持了(le)高(gāo)會(huì)員™'(yuán)滿意度，有(yǒu)助于會(huì)員(yu>÷ε≥án)規模的(de)壯大(dà)。

　　供應鏈把控。Costco 按市(shì)場(chǎng)需要(yào)分₩≠(fēn)批從(cóng)生(shēng)産廠(chǎng)↕∞'↔商處訂貨，有(yǒu)效降低(dī)了(le)庫存水(s↕∞huǐ)平。由于供應鏈體(tǐ)系十分(f§₩ēn)龐大(dà)，Costco 會(huì)把握供應鏈<✔&中利潤較高(gāo)部分(fēn)(如(rú)産÷ ∞品設計(jì))，而外(wài)包利潤相(xiàng)對(duì♥™)較低(dī)的(de)程序性部分(fēn)(如(rú)驗廠(chǎng)α¥π↕)。

　　倉儲量販式

　　因為(wèi)商品數(shù)量較少(shǎo)，Costco 的(deδδφ)商品都(dōu)是(shì)大(dà)包裝量販式，帶來(lái)了(≤£βle)銷售的(de)規模效應，類似于批發。

　　但(dàn)實際上(shàng)，Co♦∞stco 商品也(yě)可(kě)以小(x &iǎo)量購(gòu)買，靈活的(de)§♠♦↕彈性保證了(le)家(jiā)庭消費(fèi)體(t&Ωγǐ)驗。

　　倉儲式經營的(de)倉店(diàn)一(yī)體(tǐ¥∏÷™)機(jī)制(zhì)，有(yǒu)效減少(sh↕<↕ǎo)了(le)物(wù)流的(de)二次運輸 ✘σ✘成本、降低(dī)商品缺貨率。

　　嚴控毛利率

　　因為(wèi)通(tōng)過付費(f↔₽₹èi)會(huì)員(yuán)機(jī)制(zhì)先期回籠了(le)ε'≥資金(jīn)，同時(shí)通(tōng)過少(shǎ↔↑€o)而精的(de)大(dà)規模單品采購(gòu)壓低(♥₽dī)了(le)成本，Costco 有(y>π€&ǒu)能(néng)力在嚴控毛利率的(d>λλ≈e)情況下(xià)保證較高(gāo)的(de)淨利率。

　　Costco 的(de)毛利率一(yī)般控制(zhì)在 12%～1↔ε3% 左右(一(yī)般超市(shì)的(de)毛利率在 15%～25%♣λΩ)，造就(jiù)了(le) Costco 高(gāoΩ )質量商品的(de)低(dī)價形象。

　　目标客戶群定位中産階級

　　Costco 将目标客戶群體(tǐ)精準定位于中産階級，這εεφ(zhè)類人(rén)群普遍具有(yǒu)較強的(de)↔<消費(fèi)能(néng)力和(hé)意願，不(bù)追求廉價商品，而₩¥是(shì)青睐高(gāo)品質、高(gāo)性價比的(de)商品。

　　定位高(gāo)質量用(yòng)戶群體(tǐ)，也(yě‍<♥∏)是(shì)零售商銷售和(hé)利潤的(de)重要(y∞→←<ào)保證。

　　自(zì)有(yǒu)品牌

　　Costco 在 1995 年(nián)創立了(le)自♣©±&(zì)有(yǒu)品牌 Kirkland Signat&<↓ure，主打休閑食品、冷(lěng)凍生(shēng)鮮、清潔用(yòng)品∞↓♣÷和(hé)保健品等。目前 Kirkland ☆‌₹ 已經成為(wèi)全美(měi)銷量第一(yī)的(de)健康品牌，是(s​&←←hì) Costco 吸引顧客和(hé)•σ提高(gāo)利潤的(de)重要(yào)法寶。

　　盡管 Kirkland 在 SKU 的(de)占比不(bù)到(dà•Ωo) 7%，但(dàn)收入貢獻率高(gāo)達¥×'♥ 25%。

　　自(zì)有(yǒu)品牌是(shì)會(huì)ε✔員(yuán)費(fèi)以外(wài)，Cost§÷₽co 的(de)另一(yī)個(gè)重大(dà)盈利點。

　　細分(fēn)市(shì)場(chǎng)的(de)核心競争力來(lái♠™)自(zì)于自(zì)有(yǒu)品牌。如(rú)果是(shì)賣别人₩π÷(rén)的(de)品牌和(hé)商品，供應鏈在别人(rén)手裡(lǐ)φ®♥÷，自(zì)己沒有(yǒu)話(huà)語權。

　　提升利潤，避開(kāi)價格戰的(de)¶​最有(yǒu)效方式，就(jiù)是(shì)自(zì)有₩↓(yǒu)品牌。自(zì)己做(zuò)品牌的(de)擁 γ有(yǒu)者，自(zì)産自(zì)銷，大(dà)♦α₽平台無法以低(dī)價換銷量進行(xíng)打✔ β₽擊，也(yě)不(bù)會(huì)被其他(tā)零售商壟斷↓→®₩渠道(dào)。在品牌背後植入品牌故事(shì)，打造品牌文λ₩σ≠(wén)化(huà)，是(shì)吸引消費(fèi)者，形成記憶點的(de§ )有(yǒu)效方式。在市(shì)場(chǎng)競争勢态下(x‍↕∑•ià)，品牌成為(wèi)差異化(huà)經營的(de)關鍵。

　　看(kàn)了(le)這(zhè)麽多(duō)，詳細Ω§大(dà)家(jiā)對(duì) Costco 一(y"← ₹ī)定有(yǒu)了(le)比較深的(de)了(le)解啦，如(rú)此$σ→深谙消費(fèi)者心理(lǐ)，也(yě)難怪 ★£Costco 能(néng)成為(wèi)雷軍等一(yī≠♠©)衆企業(yè)家(jiā)的(de)「榜樣」啦!歡迎聯☆ 系無錫小(xiǎo)禾呈科(kē)技(jì>Ω£‍)-互聯網開(kāi)發專家(jiā)（153​​®58092238，電(diàn)話(huà)微(wēi)信同号）。